1) Conheça o empreendedor e suas motivações. Estude-o previamente!
Existem diversos tipos e perfis de empreendedores e cada um terá necessidades e motivações diferentes.
Por exemplo, um pessoa que vai construir sua própria residência buscará o conforto de sua família e economias em suas contas, além, é claro, de uma casa com funcionalidade e sem complexidades tecnológicas que ele não saberá operar ou dar a devida manutenção.
Para o incorporador que constrói um edifício para venda ou locação, seu interesse estará totalmente focado na atração de compradores ou locatários para acelerar suas vendas ou baixar a vacância. Nesse sentido, os benefícios do LEED, como a economia de água e energia, conforto, inovação frente a concorrência, etc. devem ser apresentados como diferenciais de marketing do produto do incorporador.
Para uma fábrica ou um edifício de escritórios próprio, a redução de custos operacionais pode ser o elemento chave para decisão. Para algumas industrias, a motivação pode estar relacionado ao mero cumprimento de políticas internas de sustentabilidade.
Enfim, pesquise previamente o empreendedor, o tipo de edificação que ele irá desenvolver e suas características. Em seguida, levante os potenciais benefícios e busque dados tangíveis que os comprovem.
2) O empreendedor não compra o LEED mas sim os benefícios que este trará para o seu empreendimento. Venda benefícios!
É muito comum um profissional iniciar a reunião comercial explicando o processo de trâmite de certificação, etapas, os pré-requisitos e créditos do LEED, etc, e logo depois apresentar seus serviços. No entanto, o primeiro passo deveria ser a validação das motivações do empreendedor (considerando que o passo anterior foi realizado) e, na sequencia, apresentar os diversos benefícios com números e exemplos de projetos similares.
Existem diversas fontes de mercado e acadêmicas que trazem dados que comprovam que o LEED traz maiores velocidades de venda, menores taxas de vacância, economias de água e energia, maior conforto e produtividade dos ocupantes, etc. O próprio site do GBC Brasil e do USGBC apresentam diversos artigos e cases de sucesso que podem ser utilizados para esse fim. (Na 9° edição da revista, foi publicado um estudo realizado pela GeoImóveis sobre taxas de Vacância, Estoque, Valor de condomínio e aluguel de empreendimentos LEED e não LEED em São Paulo e Rio de Janeiro. Acesse aqui)
Após despertado o interesse do empreendedor, surgirá um bom espaço para apresentar o processo de certificação e os seus serviços como uma solução.
3) Empreender, até pela definição da palavra, implica em aceitar riscos. Entretanto, a premissa de todo empreendedor é a redução de todos os riscos possíveis para o sucesso de seu negócio. Prepare-se para reduzir as incertezas!
A velha máxima de se criar complexidade para vender facilidade não cabe no processo de convencimento do empreendedor. Após ter seu interesse despertado, deve-se iniciar a explicação do processo de concepção de um projeto e de uma obra LEED, de forma objetiva, clara e reduzindo as incertezas.
Estude e esteja preparado para esclarecer tópicos, tais como:
- A certificação dá muito trabalho? Vou ter que parar toda minha equipe só para “tocar” o LEED?
- Será que o mercado brasileiro está preparado para isso? Onde vou achar fornecedores que atendam as exigências do LEED?
- O meu empreendimento será o primeiro a buscar o LEED no Brasil? Será o primeiro na minha cidade? Quantos já certificaram?
- O LEED não é coisa de americano? Funciona aqui no Brasil?
- Quanto eu pagarei de taxas de certificação junto ao USGBC para meu projeto? Tem algum outro custo escondido que não está sendo informado?
- Qual é o acréscimo de custo de construção de um projeto LEED?
- Meus projetistas estão preparados? Talvez eles nunca tenham trabalhado com o LEED?
- O LEED não é só para as grandes corporações? Empresas menores também buscam esse tipo de certificação?
- Existem outros projetos da mesma tipologia do meu edifício que já certificou LEED no Brasil?
É fundamental apresentar e esclarecer o maior número de tópicos possível, independentemente de eles serem ou não questionados pelo empreendedor. O objetivo aqui é reduzir as incertezas e torná-las desprezíveis quando comparadas com os benefícios do LEED.
– Leia o texto: O LEED é moda?
4) A incerteza quanto ao aumento de custo do empreendimento com a certificação LEED é, sem dúvida, a principal inibidora da certificação. Quantifique essa incerteza para o empreendedor! Pode fazer toda diferença!
O aumento de custo de um projeto LEED quando comparado a um projeto convencional, apesar de não ser grande, também não é desprezível e pode atingir percentuais da ordem de 1 a 7% de acordo com o nível de certificação e das tecnologias incorporadas no projeto.
A realização de um estudo com a avaliação do atendimento dos pré-requisitos e créditos do LEED (diagnóstico), mesmo que de forma preliminar, ajudará o empreendedor a identificar as modificações e os investimentos necessários, reduzindo drasticamente as suas incertezas. Muitos são os casos em que o projeto, com poucas alterações, já se classificará para a certificação LEED.
Por fim, é fundamental ressaltar para o empreendedor, que um edifício certificado LEED se enquadrará em um nível mais elevado de produto, ou seja, ele possui um maior nível tecnológico e maior performance. Com isso, o acréscimo de custo deve ser entendido como um investimento que trará os benefícios apresentados no passo 2.
Texto escrito por Anderson Benite, Professor do curso do GBC Brasil sobre “Como se tornar um LEED AP BD+C”.